10 Tipps zur Gehaltsverhandlung nach dem Studium

Neben den wichtigsten Grundlagen zur Vorbereitung auf das Gehaltsverhandlungsgespräch gibt es ein paar weitere Punkte, auf die wir nachfolgend eingehen möchten.

1. Den richtigen Ansatz für das Gehalt berechnen

Abgesehen von der Summe, die man braucht, um Fixkosten und etwas finanziellen Spielraum zu berappen, gibt es weitere Faktoren, die sich auf die genaue Summe auswirken können. Hierzu zählen besonders:

• Größe des Unternehmens
  Je größer das Unternehmen, desto höher fällt auch das Gehalt aus. Dieser Faktor greift insbesondere dann, wenn mehr als 500 Personen zur Mitarbeiterschaft zählen. Hier kann es dann zu einer Mehrzahlung von bis zu 50% gegenüber dem üblichen Branchengehalt kommen.
• Standort des Unternehmens
  Abhängig vom genauen Standort richtet sich das Gehalt nach den dort gängigen Lebenshaltungskosten. Das ist insbesondere für all jene relevant, die außerhalb der eigenen Stadt nach einem Beruf suchen.
• Die eigene Ausbildung
  Zur Ausbildung zählen nicht nur der erlernte Beruf oder ein abgeschlossenes Studium, auch die nachfolgenden Weiterbildungen schlagen stark zu Buche. Ein Master oder auch ein Diplom können das Gehalt um rund zehn bis zwölf Prozent in die Höhe treiben.
• Berufserfahrung
  Zu guter Letzt wirkt sich natürlich die berufliche Erfahrung innerhalb einer bestimmten Branche stark auf das Gehalt aus.

2. Nicht gleich das erste Angebot akzeptieren

Sobald man im Bewerbungsgespräch ein Gehaltsangebot erhält, besteht grundsätzlich Spielraum zum Verhandeln. Diesen reizt man am einfachsten aus, indem man die genannte Summe wiederholt und dabei entweder abwartend, neutral oder sogar leicht schockiert wirkt. Das kommt immer ganz darauf an, wie das restliche Gespräch bislang verlaufen ist.

Marlone Henderson von der Universität von Texas in Austin ist Psychologe und geht bei diesem Thema sogar so weit, einen entsprechenden Abstand bei der Verhandlung zu empfehlen. Ihm zufolge führt man eine solche Verhandlung überhaupt am besten schriftlich und damit per Mail durch. Beide Parteien haben so ausreichend Zeit zum Nachdenken und sind dadurch eher gewillt, Kompromisse einzugehen. Wer das für sich zu nutzen weiß, schlägt dadurch eine attraktive Gehaltserhöhung (bzw. ein attraktiveres Einstiegsgehalt) heraus.

3. Verhandlungsspielraum schmälern

Mit einem einfachen psychologischen Trick lässt sich der Verhandlungsspielraum während der Gehaltsverhandlung maßgeblich schmälern. Wer eine bestimmte Summe erreichen möchte, macht eine möglichst verrückte Zahl daraus: So wird aus einem Jahresgehalt von 50.000 Euro schließlich die Summe 51.284 Euro. Wer eine solche Summe auf den Euro genau angibt, signalisiert dem Verhandlungspartner damit, dass er genau weiß, wie viel er wert ist.

Allerdings muss man bei dieser Taktik darauf achten, in welcher Branche bzw. in welchem Job man den Berufseinstieg nach dem Studium plant. Im öffentlichen Dienst fällt eine Gehaltsverhandlung bspw. grundsätzlich schwieriger aus und der oben genannte Trick funktioniert nicht, da die Gehälter in Tarifverträgen geregelt werden.

4. Die Mimikry-Technik einsetzen

Um die Mimikry-Technik (auch Spiegeltrick genannt) bei der Gehaltsverhandlung anzuwenden zu können, bedarf es viel Vorbereitungszeit und vielen Übungseinheiten. Korrekt eingesetzt wird sie jedoch zu einem mächtigen Werkzeug in Verhandlungsgesprächen.

Hierbei geht es darum, sich auf subtile Art und Weise dem Gegenüber in Sprechtempo, Körperhaltung und Mimik anzupassen. Aus psychologischer Sicht vermittelt dies Sympathie, denn jemandem, mit dem wir uns gut verstehen, beginnen wir in unserem Verhalten zu ähneln.

An dieser Stelle können wir nur noch einmal betonen, dass dieser Trick sehr schwierig ist und sich nur für Absolventen empfiehlt, die eine überaus große Menschenkenntnis mit sich bringen.

5. Währen der Gehaltsverhandlung immer die Ruhe bewahren

Schweigemomente kommen vor, insbesondere dann, wenn um eine hohe Summe Geld verhandelt wird. Nicht immer ist der Personalchef mit dem Gehalt einverstanden, was gleichzeitig aber nicht bedeutet, dass er es kompromisslos ausschlagen wird. Es ist daher ratsam, das Schweigen des Gegenübers auch auszuhalten und keinesfalls nachzugeben oder sich unnötig rechtzufertigen. Denn so würde man nur Unsicherheit signalisieren. Bei der Gehaltsverhandlung ist das oberste Gebot die Selbstsicherheit. Nur, wer sich seines eigenen Werts bewusst ist, wird ihn auch durchsetzen können.

6. Zeitversetzt verhandeln: Immer die Zukunft bedenken

Am Ende der Gehaltsverhandlung steht die Aussicht auf Veränderung. Insbesondere wenn man einen Kompromiss eingeht, sollte man sich erkundigen, in welchen Abständen das Gehalt nach oben hin angepasst werden kann. So kommuniziert man auch unmissverständlich, dass man nicht davon ablassen wird, sein Wunschgehalt früher oder später durchzuboxen.

Wichtig: Mündliche Absprachen alleine sind wertlos, wenn sie am Ende nicht eingehalten werden. Daher sollten solche Informationen stets schriftlich festgelegt werden.

Ganz konkret kann dieser Tipp so umgesetzt werden, dass man sich zum Berufseinstieg zunächst auf ein geringfügig geringeres Gehalt einigt, aber direkt in den Vertrag verankert wird, dass das Gehalt um eine vorab festgelegte Summe nach erfolgreichem Bestehen einer festen Zeitspanne (wie zum Beispiel der Probezeit) erhöht wird.

7. Erst das "Warum", dann das "wie viel"

Es lohnt sich, zuerst die Argumente darzulegen, bevor die hohe Summe genannt wird. Konkrete Zahlen folgen damit erst, wenn der Gesprächspartner bereits davon überzeugt ist, welch kompetenten Mitarbeiter er hier vor sich hat. Auch das ist ein Zeichen der Selbstsicherheit, denn man ist sich der eigenen Qualitäten ganz klar bewusst und möchte die entsprechend abgegolten wissen.

Besonders hilfreich ist es an dieser Stelle, über die Unternehmensphilosophie Bescheid zu wissen, um das direkt in die Argumentation einfließen zu lassen. Ist es zum Beispiel Teil der Unternehmensphilosophie, sich stetig weiterzuentwickeln, wird der Drang zur Verbesserung und Weiterentwicklung als Argument genannt.

8. Immer realistisch bleiben

Selbstredend ist es nicht ratsam, das genannte Einstiegsgehalt einfach mal zu verdoppeln. Das wird eher den negativen Effekt haben und dem Gespräch das Gefühl geben, dass man größenwahnsinnig ist. Genauso ist auch das umgekehrte Extrem, indem man sich deutlich unter Wert verkauft, nicht förderlich für das Bewerbungsgespräch. Beides wirkt unpassend und ungeeignet für die jeweilige Position.

Als realistisches Ziel gelten zwischen drei bis zehn Prozent, je nach den unter Punkt eins genannten Faktoren. Bei einem Jobwechsel innerhalb derselben Branche sind aufgrund der bisherigen Erfahrung sogar bis zu 20 Prozent mehr Gehalt drin.

In der Regel wird ein Grundgehalt im Jobinserat ausgeschrieben. Findet sich hier keine Summe, erkundigt man sich einfach nachdem branchenüblichen Jahresgehalt und rechnet anhand dessen den jeweiligen Betrag aus. Wichtig: Verhandelt wird in der Regel das Jahresgehalt!

9. Üben, üben, üben, …

Bewerbungsgespräche und damit auch Gehaltsverhandlungen laufen immer nach einem gewissen Schema ab. Man kann solche Gespräche daher auch mit Freunden oder alleine vor dem Spiegel üben, um nicht völlig unvorbereitet ins kalte Wasser zu springen.

Ganz besonders bei zurechtgelegten Argumenten kommt eine vorherige Übung zugute. Hier kann man schließlich darüber nachdenken, welche Gegenargumente im schlimmsten Fall von der Gegenseitige kommen könnten, um auch hierauf eine gelungene Antwort parat zu haben.

10. Immer das Gesamtpaket betrachten

Am Ende geht es nicht darum, partout die gewünschte Zahl durchzuboxen, sondern eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu erreichen. Man sollte daher nie das Gesamtbild aus den Augen lassen. Welche Vorteile bietet das Unternehmen sonst noch?

Das kann von einer jährlichen Bonuszahlung bis hin zur Möglichkeit, im Home-Office zu arbeiten oder ein Firmenhandy bzw. Firmenauto zu nutzen, alles sein. Man sollte sich keinesfalls scheuen, nach solchen Benefits zu fragen, denn das signalisiert wiederum, dass man ehrliches Interesse hat, Teil des Unternehmens zu werden.

Auch die späteren Aufstiegsmöglichkeiten sind an diesem Punkt relevant!

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